Obtención y conservación de clientes
| Autor | CAPPI |
| Cargo del Autor | Comisión de Apoyo a la Práctica Profesional Independiente |
| Páginas | 125-142 |
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Quien proyecta iniciar la práctica de su profesión en forma independiente, seguramente meditará bastante acerca de la forma en cómo podrá obtener clientes. Es decir, que la persona que pretenda iniciar un despacho cuente con determinada experiencia por haber prestado sus servicios a un despacho de Contadores Públicos, a cualquier otra empresa comercial, industrial o de servicios, al Gobierno o a una institución de enseñanzas.
Es fundamental que esta persona esté convencida de que cuenta con la experiencia necesaria para cumplir con los servicios que ofrecerá, y también es una opinión unánime, el que la práctica en el terreno de la Contaduría Pública sea un requisito indispensable para todo aquel que desee establecer un despacho, ya sea en forma individual o en sociedad con otros Contadores Públicos.
Además, esta persona habrá elaborado un estudio que le permita conocer datos muy importantes como los siguientes:
• Usuarios que demandan los servicios a ofrecer.
• Firmas de Contadores Públicos que prestan servicios similares.
• Inversión que se requiere para iniciar el despacho, etcétera.
El objetivo de este capítulo es dar una visión amplia a los lectores sobre los medios con los que cuenta una firma de Contadores Públicos que inicia, para obtener clientes, así como analizar los factores que influyen para conservar esa clientela, que es la base del éxito de la firma.
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Una vez que se ha hecho un estudio por medio del cual se hayan analizado los elementos que se mencionan en la sección anterior como son la preparación, capacidad, experiencia, inversión, etc., y que se ha tomado la decisión de iniciar un despacho, deben identificarse las opciones que le permitirán a esta persona obtener clientes. Al diseñar la estrategia a seguir para la obtención de clientes, debe considerarse que la técnica de venta sea diferente a la que utiliza un vendedor de mercancías o de otra clase de productos tangibles.
El Contador ofrecerá sus servicios personales y para hacerlo deberá encontrar los medios éticos para dar a conocer su nombre al mayor número posible de clientes potenciales, en forma tal que al mismo tiempo establezca los cimientos de su prestigio personal. Algunas de las opciones se mencionan a continuación:
Cuando ya se tiene acondicionada la oficina donde el Contador Público habrá de prestar sus servicios profesionales, se debe participar la apertura del mismo a todas aquellas personas con quien se mantiene relación, lo cual permitirá que estén informadas del inicio de sus actividades, y tomarlo en cuenta en lo futuro cuando se requieran los servicios profesionales de un Contador Público.
Al enviar las participaciones, es importante cuidar que estas no se dirijan a clientes de otros Contadores Públicos; sin embargo, esto podría hacerse solo cuando exista alguna ocasión que justifique el comentario.
Algunas amistades pueden ser los primeros clientes de la oficina. Estas personas ya conocen al profesionista y saben de su capacidad. Al conocer de la decisión de iniciar el despacho podrán decidir contratar sus servicios. No es tan fácil como puede parecer. Tienen que conjugarse una seria de factores, pero una cosa que tienen a su favor, en este caso, es que ya tienen una imagen del profesionista.
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Por medio de las relaciones que se mantengan con otros profesionistas se puede lograr que recomienden al profesionista que inicia, es decir, cuando conozcan de alguien más que requiera los servicios de un Contador Público.
En este aspecto, entre los profesionistas que más pueden apoyar al Contador Público se encuentran los abogados, ya que por el tipo de asuntos que manejan su recomendación puede ser factible.
También mediante estas relaciones se pueden obtener clientes. No hay que olvidar que los ejecutivos de instituciones de créditos mantienen relaciones con un sin fin de personas.
Al hacer de su conocimiento las actividades del despacho se establece una buena opción para lograr que cuando ellos conozcan a personas que requieran de los servicios de un Contador Público, recomienden a la firma.
Una magnífica oportunidad —pero a la vez una de las más difíciles—, por medio de la cual el Contador Público puede darse a conocer es participando en eventos técnicos organizados por instituciones profesionales, comerciales, industriales y educativas.
Sin embargo, esto implica un compromiso muy importante, pues el desarrollo de un tema en una conferencia solo se puede aceptar si se está convencido de contar con los elementos, tanto técnicos como didácticos para desarrollar el mismo.
Si no se reúnen los requisitos y se insiste en participar en estos eventos, lejos de obtener algunos clientes para el despacho, provocará que se cree una mala imagen y se conducirá al fracaso.
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Dentro de estas agrupaciones existen comisiones en las que se requiere la participación de un Contador Público, como pueden ser las comisiones fiscales, financieras, etcétera.
Durante muchos años, en nuestro país estuvo prohibido hacerle promoción o publicidad a los servicios profesionales de auditoría prestados por los Contadores Públicos. Situación que actualmente está permitida observando ciertas reglas.
Como consecuencia de la globalización, el Código de Ética profesional fue modificado para homologarlo con el Código de IFAC. Así, en el artículo 250.1 se establece que:
El Contador Público en la práctica independiente no deberá traer descrédito a la profesión con la mercadotecnia de sus servicios profesionales. El Contador Público en la práctica independiente deberá ser honrado y veraz, y no:
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Hacer afirmaciones exageradas sobre los servicios ofrecidos , las calificaciones que posee o la experiencia que ha obtenido, o
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Hacer referencias denigratorias o comparaciones sin fundamento al trabajo de otro.
Si el Contador Público en la práctica independiente tiene dudas sobre una forma propuesta de anunciarse o hacer mercadotecnia es apropiada, el Contador Público en la práctica independiente deberá consultar con el organismo profesional competente.
Pueden resultar inútiles muchas de las acciones que se llevan a cabo en este proceso de obtención de clientes, si no se hace un seguimiento del proceso de prospectación.
Para ello, es recomendable establecer un reporte por medio del cual se esté informado de la situación en la que se encuentra cada uno de los prospectos. Conservar en este documento un informe del resultado de cada entrevista que se tenga con un
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prospecto, de las diferentes llamadas telefónicas con el mismo, de los problemas que se van detectando que tiene y en los cuales se le puede apoyar con los servicios que presta la firma, será una herramienta que incluso permitirá...
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