Conozca las estrategias comerciales aplicables al área de ventas
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Uno de los objetivos esenciales de las empresas es lograr la máxima eficiencia en la fuerza de ventas a fin de enfrentar a los competidores en el mercado.
Actualmente, en la mayoría de las empresas las ventas han bajado respecto de años anteriores y en el afán de corregir la situación, el punto de partida es identificar la problemática planteando las preguntas siguientes: ¿dónde radica el problema?, ¿es el producto o servicio?, ¿es la competencia?, ¿son los vendedores?, ¿son los canales de distribución?, ¿son las estrategias de ventas?, ¿el precio de los productos es alto?, quizá la respuesta se deba a que hay de todo un poco.
Empero, hay que estar consciente de que en el ámbito comercial todos los empresarios tienen derecho a competir para lograr un lugar en el mercado y que dependerá de las estrategias aplicadas para vender más y ser de los mejores; además, cuando hay más oferta que demanda el cliente tiene la palabra y la estrategia comercial debe concentrarse en estudiar sus necesidades para saber satisfacerlas.
Es evidente que la época del vendedor de puerta en puerta ya pasó a la historia y al hablar de estrategias comerciarles es necesario abundar en el estudio de mercados, en el marketing, en el posicionamiento, en el análisis de la competencia, en las políticas de precios en los planes de comunicación, incluso en la gestión de la fuerza de ventas.
El mercado es tan amplio que es necesario concentrar los esfuerzos donde hay más posibilidad de que nuestra oferta triunfe.
La primera regla es conocer el mercado en el que se desea incursionar, las necesidades y preferencias del consumidor y qué ofrece la competencia en ese ámbito. Ignorar esto es ir a ciegas con una oferta que, quizá, no se ajuste a la demanda porque no es presentada de la forma más adecuada o no se dirige al público apropiado.
La investigación de mercados es la recopilación, registro y análisis sistemático de datos relacionados con el mercado de bienes y servicios para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing.
El objetivo primordial de la investigación de mercados es suministrar información, clara, concreta, bien organizada, imparcial e insensible, a fin de que el proceso de decisión se cumpla a nivel gerencial.
Existen tres tipos de investigación de mercados, a saber:
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Investigación exploratoria. Se diseña con la finalidad de obtener una investigación preliminar de la situación, con un gasto mínimo en dineroy tiempo. Se caracteriza por ser sensible a lo inesperado y para descubrir ideas que no se hayan reconocido previamente. Es apropiada en situaciones en las que los dirigentes empresariales están en busca de oportunidades potenciales de nuevos enfoques, de ideas o hipótesis relacionadas con la actividad que desarrollan. El objetivo es ampliar el campo de las alternativas identificadas, con la esperanza de incluir la mejor.
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Investigación concluyente. Suministra información que ayuda a la gerencia a evaluar y seleccionar la línea de acción. El diseño de la investigación se caracteriza por procedimientos formales; es decir, comprende necesidades definidas de objetivos e información relacionados con la investigación. Algunos de los posibles enfoques de investigación incluyen encuestas, experimentos, observaciones y simulación.
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Investigación de desempeño. Es el elemento esencial para controlar los programas de mercadeo, en concordancia con los planes. Una desviación del plan puede producir una mala ejecución del programa de mercadeo y/o cambios no anticipados en los factores de situación.
Para realizar efectivamente un proceso de investigación, en cualquiera de sus tres tipos, es esencial seguir las etapas siguientes:
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Establecer la necesidad de información.
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Especificar los objetivos de investigación y las necesidades de información.
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Determinar las fuentes de datos.
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Desarrollar las formas para recopilar los datos.
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Diseñar la muestra.
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Recopilar los datos.
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Procesar los datos.
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Analizar los datos.
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Presentar los resultados de la investigación.
La primera etapa de la...
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