Selección de un mercado meta
| Autor | Rosario Alejandra Sulser Valdéz - José Enrique Pedroza Escandón |
| Páginas | 67-97 |
EXPORTACION EFECTIVA 67
CAPITULO III
SELECCION DE UN MERCADO META
Una vez que el emprendedor ha identificado claramente los prin-
cipales elementos del producto a exportar, el paso a seguir es la
selección de la plaza o el mercado en donde le interesa exportar y
comercializar sus productos.
La palabra mercado puede tener un gran número de significa-
dos, dependiendo del contexto en el que nos desenvolvamos.
Por ejemplo, en economía podemos definir al mercado como el
lugar en donde confluyen la oferta y la demanda.
La mayoría de la gente identifica la palabra mercado como el
lugar físico (el edificio o inmueble) en donde adquiere los produc-
tos necesarios para vivir; por ejemplo, supermercados, tiendas
departamentales, mercados sobre ruedas, mercados populares,
etcétera.
Sin embargo, el área de Mercadotecnia y el área Comercial, defi-
niremos al mercado de la siguiente manera:
3.1 DEFINICION DE MERCADO
Mercado es el conjunto total de personas u organizaciones
con necesidades por satisfacer, dinero para gastar y la disposi-
ción y la voluntad de gastarlo.
Un mercado meta, es la parte del mercado seleccionado por un
productor o prestador de servicios, para ofertar los bienes o servi-
cios que produce y para lo cual diseña un plan de mercadotecnia
especial, con la finalidad de alcanzar sus objetivos corporativos.
EDICIONES FISCALES ISEF
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La selección de un mercado meta es aún más compleja cuando
se trata de un mercado extranjero. Es por ello que se debe ser aún
más cuidadoso con la elección.
Hay muchos factores que inciden en la elección del mercado de
exportación deseado, entre ellos se pueden mencionar el tipo
de producto, las metas particulares de la compañía, la capacidad
de pago de la empresa extranjera, el nivel riesgo país de la plaza
seleccionada, el gusto por el producto que se manufactura, la ca-
pacidad de producción de la empresa, la capacidad de adaptar el
producto ya sea de forma obligatoria y discrecional, la oferta y la
demanda internacional, las ventajas absolutas, comparativas y
tecnológicas, y la saturación de los mercados domésticos, entre
otros.
Antes de iniciar negociaciones con otro país, lo más recomenda-
ble es conocer aspectos y características de carácter económico,
político y social, cultural.
Muchos elementos afectan a un mercado, tanto factores inter-
nos, como externos. De cualquier forma lo mejor es llevar a cabo un
estudio previo de la plaza que se desea conquistar, con un enfoque
orientado hacia el segmento más adecuado para atacar.
Debido a lo complicado que puede resultar para muchos peque-
ños y medianos fabricantes, identificar nichos de mercado en el ex-
tranjero, lo más recomendable puede ser contratar a un consultor
experto en la materia que es de gran utilidad; sobre todo para aque-
llos empresarios que no cuentan con los recursos suficientes para
realizar viajes largos y costosos; aunque lo más recomendable es
que el fabricante que desea exportar deberá realizar como mínimo
una visita a la plaza de destino elegida, en algún momento del trato,
lo que le permitirá familiarizarse con las operaciones del negocio en
el extranjero y vivir el contexto real de la negociación internacional.
3.2 ELECCION DEL MERCADO
La elección adecuada de la plaza de destino no es una tarea
sencilla y requiere de una serie de análisis detallados por parte del
fabricante y exportador para una mejor toma de decisiones.
En la práctica, los pequeños y medianos empresarios que han
decidido exportar lo hacen en la mayoría de las veces de una mane-
ra empírica o experimental, es decir, sin una investigación meticulo-
sa de los aspectos más relevantes del mercado de destino.
Como veremos más adelante, al realizar un análisis cuidadoso
de las posibles plazas, los resultados obtenidos por parte de la
empresa serán visibles en el corto plazo, ya que la asignación de
los recursos por parte de la organización se llevará a cabo de forma
inteligente y controlada.
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