Pronósticos

AutorGermán Domínguez Bocanegra/Alma Rosa Domínguez Bocanegra
Páginas355-398
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Administración de la demanda
Pronósticos
El propósito del manejo de la demanda es coordinar y controlar todas las fuentes de
la demanda, con el fin de poder usar con eficiencia el sistema productivo y entregar y
entregar el producto a tiempo.74
74 Alquilano, Chase (2009). Administración de Operaciones “Producción y Cadena de Sumi-
nistros”, México, Editorial Mc Graw Hill.
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DIDÁCTICA Y APLICACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES
Está sujeta a la demanda de los productos y servicios que solicitan los clientes depen-
diendo de la temporada y las condiciones económicas de una zona geográfica.
¿Qué significa pronosticar?
Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos futuros. Puede implicar el
uso de datos históricos y su proyección hacia el futuro mediante algún tipo de modelo
matemático. Puede ser en una predicción subjetiva o intuitiva, o puede ser combi-
nación de ambos, es decir, un modelo matemático ajustado por el buen juicio del
administrador.75
Mauro Rodríguez y el Colegio de Negocios, en la revista Expansión de abril 30, 2003.
Núm. 864, en el artículo “No adivines, pronostica” (no se trata de adivinar cuánta de-
manda tendrán tus productos, sino de hacer el cálculo lo más científicamente posible).
Ahí se comenta que, cuando Guillermo Marín fundó en 1977 Grupo “PI MABE, empre-
sa productora de pañales desechables, únicamente comercializaba pocos productos.
En 1995 ya eran 112 artículos, que para 1999 aumentaron a 495. Ante tal crecimiento
en cuatro años, tenía que reaccionar a las necesidades de sus clientes y los movimien-
tos de la competencia. Fue entonces cuando la firma optó por perfeccionar el cálculo
de la demanda.
En 1999, la compañía estimaba la demanda con un método tradicional e informal.
Solía partir de las opiniones de ejecutivos y representantes de ventas y de ahí sacaba
conclusiones. Obviamente, hacerlo de esta forma, no era lo óptimo y el cálculo resul-
taba deficiente. De hecho, ese procedimiento es llamado Delphi (en alusión al oráculo
de Delfos, el cual llegó a ser el centro más respetado en cuanto a vaticinios en la anti-
gua Grecia durante más de 12 siglos).
Tal práctica a veces funcionaba, como el desarrollo de tecnologías a largo plazo,
mediante la opinión de expertos en la materia; pero este no era el caso. Aplicando
esta técnica no se analizaban a detalle los componentes de la serie demanda como la
estacionalidad del consumo (es sabido que en invierno se incrementan las ventas de
pañales; o bien se experimentan variaciones en épocas como la Navidad, vacaciones
de verano, cuesta de enero, etcétera). Otra barrera era la fijación de precios por
zona de influencia. Sin un pronóstico de la demanda a escala regional, no se podía
ponderar, eficientemente, una curva de demanda para cada producto, segmento y
nivel de precio.
75 Heiser, Jay y Render, Barry (2004). Principios de Administración de Operaciones, México,
quinta edición, Editorial Pearson.
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PRONÓSTICOS
Una pérdida dolorosa
Se estima que en México las firmas manufactureras en promedio pierden entre 8 y
9% de sus ventas por no calcular correctamente la demanda. Un buen sistema de
pronósticos puede controlar y dominar tal problema; pero esta ciencia tiene todavía
más ventajas. Ante la inevitable globalización de la economía –traducida en una cada
vez más cerrada competencia– se hace indispensable contar con herramientas que
optimicen recursos y planes. En general para los que ofrecen productos de consumo,
el pronóstico de la demanda es el primer eslabón de la cadena de valor. Además,
desempeña un papel primordial en la planeación de la producción, fijación de precios,
costos, inventarios, vías de distribución, sistema de incentivos de la fuerza de ventas,
compras, planes de crecimiento, decisiones de aumentar o reducir la capacidad y, en
general, en el plan de negocio. Es un proceso que culmina al colocar en el anaquel
todos los artículos en el tiempo cantidad adecuados.
Quedó atrás la época donde los ejecutivos de alto nivel realizaban un vaticinio al ta-
lento, rezando el “Ave María, dame puntería” o, simplemente evocando a Apolo, dios
de las profecías. Sin embargo, lgunas corporaciones como Bimbo, Coca Cola, Kellog’s,
Hershey México, Procter & Gamble, TAMSA y Wal-Mart, se han interesado en la espe-
cialización de la práctica de las predicciones. Aún más, me atrevo a decir que se está
convirtiendo en un arte.
De hecho para llevar a cabo una adecuada y seria planeación de una empresa es im-
portante pronosticar, ya que de los pronósticos se derivan con más certeza los cursos
de acción a seguir.
Al momento de desarrollar un pronóstico debemos considerar los siguientes pasos en
el sistema de un pronóstico:76
1. Determinar el uso del pronóstico.
2. Seleccionar los aspectos que se deben pronosticar.
3. Determinar el horizonte del pronóstico.
4. Seleccionar los modelos de pronóstico.
5. Reunir los datos necesarios para elaborar el pronóstico.
6. Obtener el pronóstico.
7. Validar e implementar los resultados.
En este capítulo se abordarán algunos métodos para pronosticar en los negocios de
manera cualitativa y cuantitativa.
76 Heiser, Jay y Render, Barry (2004). Op. Cit.

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