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Planeación de los gastos de distribución y de venta

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Vincent
AutorCarlos Enrique Pacheco Coello
Páginas185-189
185
Estos gastos se derivan de todas las erogaciones relacionadas con la actividad de vender, la distribución y
la entrega de los productos a los clientes.-*
Los dos aspectos principales en la planificación de los gastos de distribución y ventas, son los siguientes:
•Planeación y coordinación. En el desarrollo del plan táctico, es esencial lograr un equilibrio favorable
entre el esfuerzo de ventas y los resultados de las mismas.
• Control de los gastos: Debe diseñarse en torno a los conceptos de:
Áreas de responsabilidad.
Objetivos de los gastos.
Es muy común que la elaboración de este presupuesto sea delegada al departamento de contabilidad de la
empresa, debido al registro que lleva de su comportamiento y de su tendencia a través de los años. Sin embar-
go, es importante que este sea elaborado por la gerencia de ventas, ya que, es la palanca de operación para
alcanzar el objetivo planeado en las metas de sus ventas.
Cuando el departamento de contabilidad asume la responsabilidad de la planeación se basa, frecuentemente,
en asignar un porcentaje de acuerdo con la tendencia histórica y con la aparición de programas de computa-
dora, se abusa en su uso, introduciendo datos históricos para sacar el presupuesto mencionado. Esta práctica
inadecuada, pues lo que nos aparece como resultado son proyecciones y no lo que la administración de ven-
tas necesita para lograrlas.
Ejemplos:
•Las comisiones de los vendedores se deben fijar en función de la cobranza planeada y no por venta reali-
zada, por lo común de vender por vender sin investigar a nuestros clientes potenciales.
•La publicidad debe ser planeada en los tiempos y medios que contribuyan al apalancamiento de las ventas.
• El mantenimiento de los vehículos deben planearse en dos vertientes:
El estado que guardan y tiempos de mantenimiento.
Utilización de las unidades por parte de los vendedores.
•El combustible en función del consumo de los automóviles bajo custodia de los vendedores y los recorri-
dos realizados, ya sea para visitar a los clientes o entrega de productos.
PLANEACIÓN DE LOS GASTOS DE DISTRIBUCIÓN Y DE VENTA
CAPÍTULO 10

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