Planeación de los gastos de distribución y de venta

AutorCarlos E. Pacheco Coello
Páginas163-169

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Estos gastos se derivan de todas las erogaciones relacionadas con la actividad de vender, la distribución y la entrega de los productos a los clientes.

Los dos aspectos principales en la planificación de los gastos de distribución y ventas, son los siguientes:

• Planeación y coordinación. En el desarrollo del plan táctico, es esencial lograr un equilibrio favorable entre el esfuerzo de ventas y los resultados de las mismas.

• Control de los gastos: Debe diseñarse en torno a los conceptos de:

— Áreas de responsabilidad.

- Objetivos de los gastos.

Es muy común que la elaboración de este presupuesto sea delegada al departamento de contabilidad de la empresa, debido al registro que lleva de su comportamiento y de su tendencia a través de los años. Sin embargo, es importante que éste sea elaborado por la gerencia de ventas, ya que el mismo, es la palanca de operación para alcanzar el objetivo planeado en las metas de sus ventas.

Cuando el departamento de contabilidad asume la responsabilidad de la planeación se basa, frecuentemente, en asignar un porcentaje de acuerdo con la tendencia histórica y con la aparición de programas de computadora, se abusa en su uso, introduciendo datos históricos para sacar el presupuesto mencionado. Esta práctica inadecuada, pues lo que nos aparece como resultado son proyecciones y no lo que la administración de ventas necesita para lograrlas.

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Ejemplos:

• Las comisiones de los vendedores se deben fijar en función de la cobranza planeada y no por venta realizada, por lo común de vender por vender sin investigar a nuestros clientes potenciales.

• La publicidad debe ser planeada en los tiempos y medios que contribuyan al apalancamiento de las ventas.

• El mantenimiento de los vehículos deben planearse en dos vertientes:

- El estado que guardan y tiempos de mantenimiento.

— Utilización de las unidades por parte de los vendedores.

• El combustible en función del consumo de los automóviles bajo custodia de los vendedores y los recorridos realizados, ya sea para visitar a los clientes o entrega de productos.

• La depreciación de los vehículos en función de su vida útil, tomando en cuenta su valor en libros, relacionándolos por usuario con el debido resguardo.

• El teléfono debe planearse de acuerdo con el número de llamadas necesarias para colocar las ventas.

• Los empaques de acuerdo con el número de artículos a vender y que se requieran como un servicio al cliente.

Como puede verse, se deben elaborar sub-cédulas por cada concepto del gasto a fin de integrarse en la "Cédula sumaria de gastos de venta".

Otra razón poderosa es que la gerencia de ventas se hace responsable de alcanzar...

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