Persuasión. Ventaja competitiva

AutorAlma Yereli Soto Lazcano
CargoPedagoga, Docente y Jefa del Departamento de Innovación Educativa ESCA , Unidad Santo Tomás IPN
Páginas52-54
+52 CONTADURÍA PÚBLICA JULIO2012
La literatura nos indica que la negociación es
todo un arte, aun cuando existen metodolo-
gías, estrategias y tácticas para efectuarla, es
importante tener presente que la persuasión
es una herramienta valiosa que podemos utilizar
para influir en los demás, debido a dos aspectos:
•฀ Cada persona tiene su escala de valores, cos tumbres,
necesidades, deseos , objetivos e intereses, por los que
puede conflictuarse y resistirse al cambio. (Trujillo y
García, 2004) .
•฀ A veces la autoridad por sí sola, no es suficiente para
persuadir a los demás. En este caso, el dirigente auto-
crático ordena y espera obediencia, mientras que el di-
rigente participativo delega autoridad, involucra a sus
seguidores en la toma de decisiones e invita a la par-
ticipación: los resultados son diferentes. (Madrigal,
2002).
Persuasión
VENTAJA COMPETITIVA
LA GENTE ES PERSUADIDA MÁS POR LA PROFUNDIDAD DE TUS
CONVICCIONES QUE POR LA ALTURA DE TU LÓGICA; más por tu
entusiasmo que por cualquier prueba que puedas ofrecer
David A. Peoples
He escuchado a administradores que ofrecen soluciones
ante problemáticas que se presentan en la empresa, para
después convencer a sus colaboradores, con la intención
de obtener el apoyo necesario en la implementación de
la propuesta aprobada. En este acto de convencer se en-
cuentran los obstáculos más grandes, en el que se detie-
nen las acciones para llevar a buen término la propuesta;
en definitiva, es un error asumir que porque los mandos
altos y medios ya decidieron ejecutar determinado pro-
yecto, este, en automático, se llevará a cabo.
Una cosa es que se acaten las instrucciones para cumplir
las tareas y otra muy diferente, ser partícipe en su ejecu-
ción con el entusiasmo que genera el trabajo colaborati-
vo; ya destacaba Dale Carnegie (1994): “A nadie le agrada
recibir órdenes”, por eso el líder eficaz utiliza la pregunta
para que los colaboradores propongan ideas, lo que es-
timula su creatividad y los hace sentir capaces de hacer-
lo, por lo tanto, el “pedido” es aceptado. La diferencia en-
tre los dos enfoques radica en las actitudes y el sentido
de responsabilidad conjunta, es decir, en la persuasión.

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