Módulo de mercadotecnia

AutorGermán Domínguez Bocanegra
Páginas61-99
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CAPÍTULO 3
Módulo de
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3.1 Denir al cliente1
¿Qué es un cliente?
En el libro Marketing de clientes, ¿quién se h a llevado a mi cliente?
de Daniel Barquero Cabrero y Mario Ba rquero Cabrero se men-
ciona lo siguiente: "La palabra cl iente proviene del griego a ntiguo
y hace referencia a la «persona que depende de»”; es decir, mis
clientes son aquellas personas que tienen cier ta necesidad de un
producto o servicio que mi empresa puede satis facer.
El cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o
compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o
desea para sí mismo, para ot ra persona o para una empresa u or-
ganización; por lo cua l, es el motivo principal por el que se crean,
producen, fabrican y comercializ an productos y servicios.
Algunas considerac iones de Philip Kotler acerca de los clientes:
Los productos van y vienen. El reto de las empresas se
centra en que sus clientes duren más que sus productos.
Tienen que considerar más los conceptos del ciclo de vida
1 ompson, Iván, “De nición de cliente”. Promonegocios.net. Disponible en:
https://www.promonegocios. net/clientes/cliente-den icion.html
Cómo entender y elaborar un plan de negocios sin ser especialista
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del mercado y del ciclo de vida del cliente, en lugar del
concepto del ciclo de vida del producto.
Las empresas deben considerar a sus cl ientes como un ac-
tivo que debe ser gestionado como cualqu ier otro activo
de la empresa.
Si no prestan atención a sus clientes, algu na otra empresa
lo hará.
Una vez que hemos realizado el estudio de mercado, se lecciona-
do a nuestro público objetivo y montado nuestro negocio, ahora
nos enfrentamos a la prueba den itiva: consegui r a los primeros
clientes.
Para tal efecto, el progra ma de emprendedores considera las si-
guientes técnicas:2
Abordar la puerta fría
Es la vieja técnica de ir puer ta a puerta para ofrecer nuestros pro-
ductos. Es una estrateg ia que quema mucho. Los expertos no la
recomiendan cuando los productos no son muy técnicos o c uando
nos dirigimos a g randes compañías. Su práct ica sería más reco-
mendable en el supuesto de que se realiza ra una visita a un polí-
gono o a un centro empresarial. Si no se consig ue concretar nada,
al menos se habrá obtenido información de potencia les clientes.
“Esta técnica ya no es muy usua l debido a la delincuencia que vive
el país, generando mucha descona nza”.
Mailing especia lizado
Es la publicidad directa que env ían las empresas a los contactos
que tienen en su base de datos. “Nuestros primeros cl ientes los
2 Emprendedores, “15 técnic as ecaces para atr aer a tus primeros cliente s”, 18
de febrero de 2019. Disponible en: htt ps://www.emprendedores.es/gest ion/
a76670/atraer-clientes- atraer-clientes/ (Consult ado el 10 de marzo de 2019)
Módulo de mercadotecnia
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conse gui mos con un env ío masivo a las empresas que publicaban
anuncios en los periódicos busca ndo comerciales”, como lo arma
Eduardo Vizcaí no, consejero delegado de Ediciones Digitales Siglo 21.
El mailing o e-mailing es efec tivo si aprovechas un momento en
el que se pueda estar generando demand a y el mejor día para lan-
zarlo es el martes . Para ello, conviene que estés muy atento a los
movimientos de mercado de tu sector: busc a en la prensa espe-
cializad a y visita las ferias y congresos, así descubrir ás las señales
para enviar tus fol letos o catálogos.
Una variante del típico mailing es el llam ado marketing de expec-
tativas: es decir, envía un fol leto en el que se avise que algo ocurri-
rá a partir de u na fecha, y luego en esa fecha comunicas otro dato y
así sucesivamente, se trata de genera r expectativas en tus clientes
y de esta manera captar su atención.
Otra forma de marketi ng directo es la que se realiza en los pomos
(perillas) de las puertas de la s casas o de los coches (pomming).
Personaliza la oferta
Esto es conveniente, pues según los exp ertos se trata de una es-
trategia con la que se consigue que el cl iente vea tu preocupación
por él y que te tomas tu tiempo para sati sfacerle. Es lo que algunos
denominan la metacomunicac ión, un factor que predispone a los
clientes a tu favor. Por ejemplo:3
Segmentación
Por ejemplo, adaptar automáticamente las prendas que aparecen
en un anuncio de moda para u na audiencia femenina de una edad
3 Los Amigos de Pre ston, “Tres formas de persona lizar la exper iencia del
cliente e incrementa r las ventas online”, PrestaShop, 14 de marzo d e 2016.
Disponible en: https://www.prestashop.com/es/blog/tres-formas-de-persona-
lizar-la-experiencia-del-cliente-e-incrementar-las-ventas-online

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