Estrategias de mercadeo
| Autor | Salvador Mercado H. |
| Páginas | 307-316 |
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Son planes diseñados para seleccionar los diversos negocios en los que una empresa podría estar. Estas estrategias identifican los mercados que deben servirse y la línea de productos y servicios que deben generarse con base en una evaluación del entorno, los recursos y los objetivos de la empresa.
Definición de la estrategia de penetración. Son aquellas estrategias orientadas a incrementar las ventas de productos existentes en los mercados actuales.
Características. Por lo general, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadotecnia, como el aumentar la publicidad y promoción, o mediante la reducción de precios.
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El potencial de ventas de muchos productos pasa inadvertido porque la empresa es demasiado pequeña para iniciar tales esfuerzos. Como resultado, las grandes empresas con frecuencia adquieren dichos productos y posteriormente, se comprometen en los esfuerzos adecuados de penetración del mercado.
En tanto el rendimiento actual sea estable y el entorno respalde el crecimiento y suministre ganancias, una empresa podría seguir adherida a su negocio básico.
Además, la penetración del mercado no puede ser viable cuando una mezcla alcanza un tope práctico de ventas.
Definición. Estas estrategias comprenden el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de:
• Satisfacer las cambiantes necesidades y deseos de los clientes.
• Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia.
• Aprovechar la nueva tecnología.
• Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del mercado.
Por lo general, estas estrategias implican reemplazar o reformular los productos existentes, o ampliar la línea de productos.
Las estrategias de desarrollo de mercados representan un esfuerzo para llevar los productos actuales a nuevos mercados. Por lo general, la gerencia empleará estas estrategias cuando los mercados existentes se paralizan y cuando los incrementos de la participación de mercado sean difíciles de alcanzar, debido a que tales participaciones son ya muy altas o porque los competidores son muy poderosos. Pueden realizarse mediante la identificación de nuevos usos o nuevos usuarios.
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Definición. Son aquéllas que emplean y/o utilizan tanto consumidores como empresas para saber con qué frecuencia, cómo y qué productos van a comprar de acuerdo con las características particulares de cada uno de ellos.
Tipos
Solución amplia de problemas o nueva tarea. Ocurre cuando el consumidor o empresa no tienen experiencia previa en la compra de un producto o servicio y cuando éstos llevan un alto grado de riesgo percibido.
Las decisiones de recompra involucran la búsqueda de amplia información. Los compradores deben desarrollar una comprensión de nuevas alternativas y sobre cuáles deberían ser las consideraciones importantes al tomar una determinación.
Solución limitada de problemas y/o recompra modificada. El comprador tiene un conocimiento preciso de la categoría del producto y está familiarizado con las consideraciones importantes que se necesitan para realizar una elección, pero todavía necesita tiempo para comparar y evaluar las alternativas.
Comportamiento rutinario de respuesta y/o recompras directas. Ocurre cuando la decisión tiene que ver con productos que se compran frecuentemente. En tales situaciones, los compradores tienen experiencia con marcas en categoría de producto y no perciben la necesidad de realizar una búsqueda entre las alternativas. En algunos casos, existe una fuerte lealtad de marca, de manera que la decisión se toma casi inmediatamente; aunque para dichos productos en la categoría de recompra directa, algunos compradores dividen sus pedidos entre dos o más proveedores establecidos.
Definición. El...
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