Capítulo 3. Plan de negocios
| Páginas | 141-192 |
Page 143
La empresa mexicana, en un porcentaje superior a 90%, está conformada por la micro, pequeña y mediana empresa. Éstas se encuentran constituidas, en su mayoría, por lo que se denomina en nuestro país como empresas familiares, las cuales adolecen de apoyos técnicos y de factor humano que les permitan enfrentar a la competencia. Dichas entidades requieren de una guía o manual que las apoye a entender el proceso del negocio en marcha, en su entorno nacional e internacional.
Servir de manual de consulta y apoyo para todo aquél que requiera iniciar, continuar y optimizar un negocio, o vender la idea o proyecto de un negocio, en cualquiera de sus etapas, para hacer frente a los retos que representa el entorno económico, nacional e internacional, conocido como globalización.
Es imprescindible que el plan de negocios sea cuidadoso y atractivo, ya que representa la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversionista y, en su caso, es una herramienta fundamental en la toma de decisiones. El plan debe estar por escrito en todas y cada una de sus etapas, sin exceder las 35 páginas. Los capítulos deben guardar coherencia entre sí y todos los supuestos deben explicitarse. La mejor manera de impactar y persuadir a los potenciales socios, compradores o prestamistas, es la presentación oral con un soporte multimediático.Page 144
¿Para qué armar el plan de negocios? Una vez que ya se tiene la idea de un negocio, se sabe cómo venderla, a quién dirigirse y se conocen los pasos para crear una empresa o hacerse autónomo, sólo resta preparar un plan de negocios que ayude a llevar a cabo el proyecto.
La mayoría de la gente no dedica el tiempo necesario a la preparación de un plan de negocios (business plan) y, a veces, hay profesionales que ni siquiera lo realizan, ya que consideran que elaborar este tipo de documentos supone -además de una tarea complicada e innecesaria-, mucho trabajo. Los planes de negocios son esenciales, ya que ayudan a pensar en todas las partes del negocio.
De esta manera, en lugar de hablar en abstracto de términos como clientes potenciales o segmentos de mercado, dichos documentos obligan a poner por escrito y por adelantado, aspectos que hagan replantear la idea original del negocio y en los que quizá no se había pensado.
Asimismo, los planes de negocios ayudan a conocer gente que se interese por el proyecto o por el empresario, ya que el elaborar este documento denota que el emprendedor es una persona planificadora, profesional, responsable, seria y con interés en sacar adelante el negocio. Esto es muy importante, sobre todo si para poner en marcha tal proyecto se necesita algún tipo de préstamo o ayuda externa de un inversionista.
Por lo antes expuesto, la misión de este plan de negocios, se refiere a lo que la empresa pretende hacer y para quién hacerlo. Es el motivo de su existencia, da sentido y orientación a las actividades de la empresa, es lo que pretende lograrse para obtener la satisfacción de los clientes potenciales, del personal, de la competencia y de la comunidad en general. Por ello, la misión debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base para que todas las acciones del personal avancen hacia la misma dirección.
Ahora bien, al plantear los objetivos de la empresa beben mencionarse, tanto los objetivos de manera general a corto, mediano y largo plazo como los objetivos específicos y las metas en relación con los siguientes conceptos:Page 145
- · Ventas
- · Compras
- · Finanzas
- · Inventarios
- · Personal
- · Producción
- · Utilidades
- · Crecimiento
- · Ubicación e instalaciones:
- - Ubicación geográfica y beneficios estratégicos para la empresa.
- - Tipo de instalaciones y características de la nave, bodega, local u oficina que se necesita para empezar y/o crecer el negocio.
- - Superficie mínima necesaria.
- - Planos de distribución de las diferentes áreas de la empresa.
- - Necesidad de espacios para los planes de crecimiento y expan-sión.
- - Características del contrato de renta o de la inversión para la compra del inmueble.
- - Especificaciones especiales para maquinaria y equipo.Page 146
- · Situación del mercado:
- - Análisis del mercado.
- - Características del mercado.
- - Composición del mercado (concentración geográfica, caracterís-ticas de la población, niveles socioeconómicos).
- - Diversificación del mercado en relación con ejercicios anteriores.
- - Estrategia de mercado.
- - Expansiones futuras.
- - Factores que afectan el mercado y cómo funcionará bajo ciertas circunstancias.
- - Información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización.
- - Mercados no explotados y capacidad de penetración.
- - Participación del mercado por producto.
- - Participantes y porcentaje de participación en el mercado.
- - Segmentación del mercado y consumo aparente.
- - Tamaño del mercado objetivo y del mercado potencial.
- - Tendencias del mercado.
- · Productos y servicios:
- - Aceptación en el mercado de los productos y servicios de la empresa.Page 147
- - Amplitud de la línea de productos.
- - Capacidad para generar y desarrollar nuevos productos.
- - Características, descripciones y aplicaciones del producto.
- - Comparación con la competencia en calidad, aspectos económi-cos y penetración del mercado.
- - Disponibilidad para el mercado de nuevos productos.
- - Equilibrio de la mezcla de productos y/o servicios.
- - Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios.
- - Servicios que ofrece u ofrecerá la empresa.
- - Situación de las patentes.
- - Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado.
- · Ventas:
- - ¿Cuál es la base de los clientes?
- - ¿Quiénes son los clientes más importantes?
- - ¿Qué tanto depende la empresa de ciertos clientes?
- - ¿Qué tan leales son los clientes y cómo se puede afectar su lealtad?
- - ¿Cómo es la programación de los pedidos de los clientes?
- - ¿Cómo se va a ampliar la cartera de clientes?
- - Comparativo de ventas de los últimos cinco años.Page 148
- - Objetivos por producto y servicio.
- - Metas para cada área y vendedor para los próximos dos años como mínimo.
- - Metas por canal de distribución.
- - Pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos anteriores con la realidad.
- - Método de venta.
- - Ventas por productos, servicios y dinero (diarias, semanales, mensuales, trimestrales, semestrales y anuales, comparados con ejercicios anteriores).
- - Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes).
- - Costos de los servicios posventa.
- - Quejas posteriores a las ventas.
- · Mercadotecnia:
- - Plan y objetivos de mercadotecnia.
- - Aceptación de la imagen del producto y de la marca.
- - Estrategias para fortalecer la imagen y las ventas de la empresa.
- - Fuerza de las marcas de la empresa.
- - Diversificación, evolución y lanzamiento de nuevos productos.
- - Campañas publicitarias.
- - Eficacia y costos del área de publicidad y promoción.Page 149
- - Situación de la distribución (costos por zonas y territorios, y costo de la red).
- · Competidores principales:
- - Análisis de la competencia (características principales).
- - Análisis de satisfacción de los clientes comparados con la compe-tencia.
- - Canales y formas de distribución de productos y servicios.
- - Cuadro comparativo de ventajas y desventajas (publicidad, promociones, red de ventas, calidad, precio, condiciones de crédito, presentación, servicio, etcétera).
- - Distribución de las ventas del mercado.
- - Fortalezas y debilidades en relación con la competencia.
- - Posibilidades de crecimiento y oportunidades de negocios nuevos.
- - Posible ingreso de competidores importantes en el mercado.
- - ¿Quiénes son los competidores más importantes?
- · Directivos:
- - ¿Quiénes son y qué han logrado a la fecha?
- - ¿Cuáles son sus motivaciones y aspiraciones?
- - ¿Por qué son el personal adecuado?
- - ¿En qué grado están comprometidos con el éxito de la empresa?
- ø Compromisos financieros e inversiones que tiene con la empresa.Page 150
- ø Calidad del trabajo de grupo.
- ø Capacidad para desarrollar la empresa.
- - Claridad y comprensión de la filosofía y la misión corporativa.
- ø Conocimientos del giro de la empresa.
- ø Cultura administrativa.
- ø Efectividad de los sistemas de información y procedimientos en la operación y el control.
- - Estilo gerencial y calidad directiva.
- ø Éxitos y fracasos en el logro de objetivos y metas en años anteriores.
- - Integración de los objetivos de las diferentes áreas y niveles jerárquicos.
- · Personal de confianza y sindicalizado:
- - Coherencia entre la cantidad y calidad del personal y los objetivos a lograrse.
- - Condiciones laborales importantes del contrato colectivo de trabajo.
- - Currícula de los ejecutivos de primer nivel y del personal clave (fortalezas y experiencia).
- - Distribución de funciones y responsabilidades.
- - El monto total de la nómina mensual y las prestaciones especiales por área proyectado a tres años.
- - Estructura y antigüedad...
Para continuar leyendo
Solicita tu prueba