Cómo aumentar clientes en tiempos de crisis
| Autor | Jeffrey F. Silber y Liza Vasquez |
| Páginas | 56-58 |
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Siempre inventas excusas?: “Estamos en plena crisis económica”, “En este momento existen pocos clientes potenciales que busquen nuevos abogados”.
Si eso es lo que piensas es porque te has autoimpuesto una creencia que te limita y te impide obtener la parte que te corresponde de nuevos clientes. La realidad es que cuando la economía es débil es el mejor momento para buscar nuevos clientes.
Existen ciertos secretos para obtener más y mejores clientes, precisamente en estos tiempos en que la economía es complicada. Los secretos para obtener más clientes se dividen en varias áreas y actividades a las que debes ajustarte. Éstos son algunos aspectos destacados.
Marca es una palabra técnica que muchos abogados no entienden plenamente. A menudo se confunde con logotipo. Un logotipo es una imagen, un símbolo, un dibujo que representa a la empresa o al bufete, como la manzana mordida es el logotipo de Apple Computers. Si el
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departamento de mercadotecnia de una empresa o un despacho hace bien su trabajo, logrará que cuando la gente vea tu logotipo inmediatamente piense en tu despacho.
Sin embargo, tu marca está formada por todos los intangibles del servicio que prestas, de los valores que representas, de tu experiencia, de tu conocimiento del Derecho, de tu habilidad para obtener resultados rápidos y de tu pasión por trabajar para ese bufete de abogados; en fin, todas las características que distinguen a tu despacho y que lo hacen conocido.
Por supuesto que tu capacidad técnica es muy importante y debes ser muy buen abogado en tu área de práctica para poder estar en posibilidad de competir. Estar en capacidad de brindar una buena asesoría legal es sólo el precio que pagarás por el boleto de admisión para participar en este juego. Sin embargo, no podrás competir con base exclusivamente en tus habilidades técnicas, porque es importante reconocer que tienes mucha competencia. Tratar de ganar un cliente potencial por tus habilidades técnicas y jurídicas, y asegurar que tu despacho es superior a los demás, no es un argumento convincente. Por lo tanto, debes ser capaz de responder a estas preguntas al conocer a un cliente potencial: ¿qué hace diferente a tu bufete, en relación con los demás?, ¿por qué tu despacho es la mejor opción para este cliente potencial? Después de todo, si piensas que tu bufete es mediocre, ¿cómo puedes convencer a un empresario de que tú eres el abogado adecuado...
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