Administración financiera-administrativa del capital de trabajo circulante

AutorCarlos E Pacheco Coello
Páginas85-119

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Es un hecho que los recursos deben ser administrados con reflexión e innovación por quienes tienen a su cargo llevar a la empresa a un estatus de competitividad, por lo que los rubros clave deben ser objeto de una revisión visionaria y tomar decisiones estratégicas en su gestión y control. Por tal motivo, en este capítulo se pretende tratar aspectos importantes que permitan a la empresa posicionarse, obtener utilidades y retornar la inversión, que fue aportada por terceros y los propietarios. Los rubros clave son:

• Clientes.

• Inventarios.

• Efectivo.

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Tema 1 La administración de una cartera de clientes como estrategia para el incremento de las ventas

Es correcto que las empresas prefieran vender al contado, pero las presiones como la crisis y la competencia, entre otras, las llevan a la decisión de otorgar créditos como estrategia para incrementar su cartera de clientes, siempre y cuando el mercado sea viable.

La administración de la cartera de clientes empieza con la interrogante de si es conveniente conceder crédito, tanto desde el enfoque cuantitativo como el cualitativo.

A continuación se presenta un ejemplo desde el criterio cuantitativo: La compañía "La Cobranza" que vende computadoras al contado, para enfrentar el avance de la competencia, prepara un proyecto de otorgamiento de crédito bajo las siguientes premisas:

Actualmente:

• La empresa vende normalmente al año $3'000,000.00 al contado.

• Sus costos variables representan 40% de las ventas. Sus costos fijos son de $800,000.00 al año.

• Se estima que con una política de crédito a 90 días se podrían aumentar las ventas en 120%.

Los gastos adicionales que se estima generar, son: administración de la cobranza: 12%; cuentas malas: 5%.

El costo de oportunidad de la cartera estática es de 6.15%, que es lo que ganaría en una inversión del sistema financiero.

El proyecto se aceptaría si la razón de productividad es igual o mayor a la actual.

El capital actual es de $l'200,000.00 y para el nuevo proyecto es de $2'100,000.00 (incluye el actual).

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De acuerdo con el análisis cuantitativo podemos concluir que el proyecto sí es viable en función de que se obtiene una utilidad operativa incremental de $1/492,650.00 y el porcentaje de rendimiento para el proyecto es de 118.70%, en relación con 83% actual.

Cualitativamente se logra un mejor posicionamiento y nuevos clientes mediante la estimulación de la demanda y el incremento en ventas de artículos relacionados con el giro del negocio.

Conclusión.

El estudio nos señala dicha conveniencia; sin embargo, es importante cuidar la calificación del crédito de los futuros clientes, preparar un flujo de efectivo para cuidar el equilibrio entradas-salidas de la liquidez, pero además analizar que el costo del capital de trabajo sea manejado en forma eficiente y eficaz, negociar con los proveedores plazos acordes con la nueva política del crédito y, sobre todo, una administración de cartera bien planeada y con un control preventivo.

Por último, si el proyecto se evalúa mediante el análisis de flujos a valor presente neto, se obtendría lo siguiente:

Flujo incremental: $1,492,650.00

Costo de capital: 20% 00 que desean ganar los socios al aportar)

Inversión adicional: $ 900,000.00 (Mas inventarios, custodia en almacén)

Supongamos activos fijos adicionales: $150,000.00

Depreciación: 10%

Impuestos: 33%

En dos años se obtiene un valor presente positivo de $650,810.54 y la Tasa Interna de Rendimiento (TIR) es de 76.64%, mayor que el costo de capital de 20%, lo cual significa que el proyecto pagaría el costo y una tasa diferencial de 56.64%, además de que la inversión se recuperaría en menos de un año. Por lo anterior, se recomienda realizar el proyecto de vender a crédito.

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Tema 2 Para estar seguros de que la demanda del mercado meta se incrementaría, es fundamental un estudio de mercado y desde un enfoque tanto cuantitativo como cualitativo elaborar un pronóstico de ventas tomando en cuenta el riesgo

El pronóstico de ventas es una proyección de la demanda futura esperada de las ventas de una organización. Es resultado de las estrategias establecidas por la administración para lograr una posición ideal en el mercado. Para elaborar este pronóstico es necesario conocer algunos datos de la empresa y del entorno en el cual se desenvuelve, por ejemplo, los volúmenes requeridos por el mercado meta, las líneas de productos existentes, precios, márgenes de contribución o de utilidad, participación en su sector industrial, crecimiento del mercado, posición, etcétera.

Las ventas son la razón principal de cualquier organización. Por lo tanto, es de suma importancia la administración del área de mercadotecnia que es la encargada de identificar a los clientes, su perfil, gustos, costumbres, tradiciones, tipo de servicio o valor agregado que desea, cuándo lo necesita, dónde y cuánto estaría dispuesto a pagar, entre otras variables que es necesario considerar.

Para obtener resultados favorables se necesita un análisis puntual del mercado, de tal forma que pueda entenderse al cliente (conocer sus necesidades) y estar en condiciones de diseñar estrategias para satisfacerlas.

En estos últimos meses donde se hacen más notorios los efectos de la actual crisis económica financiera mundial, es necesario que las empresas utilicen todas aquellas herramientas que les permitan hacer frente a los efectos adversos de las crisis y continuar siendo competitivas.

Para ilustrar lo anterior se ha preparado un ejemplo donde se resalta la importancia de la utilidad del pronóstico de ventas en las operaciones de una empresa: La Argentina que vende carnes de corte especial y cuyo perfil de consumidor es la clase media-alta, desea elaborar su pronóstico de ventas del año 2016, para lo cual utiliza el método de correlación.

Los datos son los siguientes:

• Supongamos que la variable que se relaciona con las ventas es el porcentaje que representa el ingreso per cápita de la clase media-alta de la ciudad, respecto del total per cápita. Para efectos de este ejemplo, se ha partido del supuesto de que las variables están correlacionadas.

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El comportamiento de los últimos tres años en el restaurante ha reportado lo siguiente:

Se espera que en 2016, el porcentaje de ingreso per cápita del segmento consumidor aumente a 15.5%.

Para elaborar el pronóstico se utiliza la siguiente fórmula (con una variable para simplificar el ejemplo):

y'= a + b (x) En donde:

y' = las ventas estimadas en el año 2016

a = ventas fijas

b = ventas que dependen de la variable

x = variable que, en este caso, es el ingreso per cápita como porcentaje que representa del total, la clase media-alta

n = número de observaciones

Fórmula para encontrar la y':

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Desarrollo del pronóstico:

Se puede observar que "a" es negativa en la tendencia, puesto que "b" comienza a pujar la demanda al alza, al aumentar el ingreso per capita de la clase media-alta.

• Antes de aplicar la fórmula para encontrar la demanda, conviene sensibilizar el % de ingreso per capita de 2016, con los siguientes escenarios:

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Sacar las variables absolutas de los escenarios:

Determinar las varianzas probables:

Que siendo baja, ya sea en sentido positivo o negativo, significaría que se podría utilizar para pronosticar las ventas de 2016 con la variable ingreso per cápita sectorial ponderado (para ser cautos en las estrategias) de la clase media-alta.

• Determinación de las ventas de 2016 por pronóstico de correlación de donde:

y'= a + b (x) /=-1398.66+63308.55*12.71%=6648

Es decir, el pronóstico para 2016 consiste en vender 6,648 órdenes de carnes de corte especial.

Conclusión. Si con este número de órdenes el negocio sigue siendo rentable el pronóstico se debe apoyar en la inteligencia de que si el mercado por calidad y prestigio logra mayores ventas, entonces nos da valor agregado. Es decir, debe absorber costos fijos, pagar el costo de capital y generar utilidades atractivas para el inversionista y, de ser posible y viable, propiciar su crecimiento para generar los empleos que necesita el país.

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Tema 3 Pronosticar las ventas no es condición para que estas se den, pues se tendría que complementar con la variable "precio" y examinar si el consumidor no es sensible al mismo. Analizar la fijación de precios: un proceso conjunto

En la actualidad, una gran cantidad de empresas, tanto productoras como de servicios, no le dan la importancia debida al momento de determinar el precio de venta de sus productos o servicios. Una manera cotidiana que se ha desarrollado para fijar un precio de venta es acordar los costos totales del producto o servicio y adicionarles un...

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