Funciones de la comercialización - Parte I. La mercadotecnia estratégica y el consumidor - Mercadotecnia estratégica. Como lograr utilidades en la empresa con la reingeniería mercadológica - Libros y Revistas - VLEX 258103098

Funciones de la comercialización

Autor:Salvador Mercado H.
Páginas:53-63
RESUMEN

Funciones económicas básicas de la comercialización - La comercialización, un gran regulador - Principales actividades mercadológicas - El gerente de mercadotecnia - La mercadotecnia ¿gasto innecesario o inversión juiciosa? - Perspectivas de la mercadotecnia nacional ante la apertura comercial de México - La gerencia de mercadotecnia - Descripción del puesto de gerente de mercadotecnia -... (ver resumen completo)

EXTRACTO GRATUITO

Page 53

Funciones económicas básicas de la comercialización

Un sistema comercial debe cumplir algunas funciones económicas básicas. Entre ellas, tres de las cuatro utilidades aisladas por los economistas: de tiempo, lugar y posesión; éstas son evidentemente resultado de la comercialización. La disponibilidad de artículos cuando y donde se les necesita, y la integración de la transacción de ventas para crear la utilidad de posesión corresponden a la esencia de la comercialización. El suministro de estas utilidades acrecenta el bienestar del consumidor y forma parte importante de cualquier sistema económico.

La comercialización, un gran regulador

En una economía moderna, el sistema comercial es una fuerza reguladora fundamental. Distribuye los recursos con el fin de satisfacer las necesidades y los deseos del consumidor e influye en la distribución y la magnitud del ingreso. Del mismo modo, afecta la supervivencia de todas las empresas. La fuente básica del ingreso de una empresa está representada por las ventas.

Page 54

Principales actividades mercadológicas
  1. Lanzamiento de nuevos productos.

  2. Manejo de la publicidad.

  3. Formulación de políticas de reclutamiento, selección, entrenamiento y compensación del personal de mercadotecnia.

  4. Investigación de mercados y nuevos productos, posibilidades de nuevos artículos, canales de distribución y desarrollo de mercados.

  5. El ejecutivo de mercadotecnia es responsable de la organización de su propio departamento y necesidades de personal.

  6. Preparación de pronósticos, fijación de cuotas de ventas y organización de territorios de ventas.

El gerente de mercadotecnia

¿Dentro de la estructura del departamento de mercadotecnia, quién o quiénes son los protagonistas? ¿Cómo se llama esa persona que debe reunir las condiciones necesarias para orientar a la dirección de la empresa, en lo que toca a las campañas de apoyo a productos o servicios, inversiones juiciosas y productivas? Existen diversos nombres al título de esta persona, que varían desde gerente de mercadotecnia, gerente de producto, o gerente de marca, de acuerdo con la complejidad y tamaño de la organización de mercadotecnia. En algunas empresas se establecen grupos de especialistas o jefes de producto, dirigidos por un gerente de grupo.

El jefe de producto es un profesionista que debe conocer las disciplinas de mercadotecnia, comunicación y administración.

En las estructuras creadas por el empresario se establece que el perfil del puesto de mercadotecnia es el de un manager o administrador de una parte del negocio, representado por el producto o la marca específica a su cuidado.

Sugerimos que al seleccionar a la persona idónea para el trabajo, se tomen en cuenta los siguientes requisitos.

Page 55

• Experiencia en la preparación del plan de mercadotecnia.

• Conocimiento integral del producto, su fórmula y sus distintas facetas de evolución.

• Conocimiento de la estructura que rige los envases, empaques, embalajes y etiquetas.

• Conocimiento de lo que son las marcas y sus implicaciones legales (promociones, etcétera).

• Estudio y recomendación de la estructura de precios y condiciones de venta.

• Conocimiento del sistema distributivo macro y micro.

• Elaboración de planes de apoyo al producto, tanto en medios masivos como en actividades directas para el consumidor y el comercio.

• Conocimientos suficientes para manejar información de mercado.

• Responsabilidad de rentabilidad; por lo tanto, se debe conocer la estructura de pérdidas y ganancias.

Adicionalmente, se recomienda que el especialista en mercadotecnia posea una amplia cultura general.

La mercadotecnia ¿gasto innecesario o inversión juiciosa?

Por muchos años hemos escuchado esta pregunta. Resulta muy difícil contestar de tajo esta pregunta; es el tiempo el que se encarga de comprobar que la mercadotecnia y los fondos que se emplean en sus actividades resultan como la semilla que se siembra y que posteriormente da fruto y se cosecha.

Page 56

Los resultados en las ventas, no se deben hoy en día a una función del trabajo de colocación del producto en los comercios o puntos de venta. La presencia de factores exógenos del entorno, tales como la mayor competencia de productos, la preparación de los consumidores y la publicidad de los participantes en el mercado, hacen la diferencia entre vender y no vender. El que los productos lleguen o no a los consumidores no quiere decir que sea el resultado de actividades de mercadotecnia. Como ejemplo mencionaremos que, si un producto de gran calidad se coloca en el mercado y no se comunica su existencia por alguno de los medios masivos de comunicación, ya sean promociones, carteles, degustaciones o apoyos en tiendas, origina que el consumidor no se entere de su existencia y como consecuencia, que no se venda.

Cuando se coloca el...

Para continuar leyendo

SOLICITA TU PRUEBA GRATIS