Estrategias de crecimiento
| Autor | CAPPI |
| Cargo del Autor | Comisión de Apoyo a la Práctica Profesional Independiente |
| Páginas | 145-169 |
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Como todas las organizaciones humanas, los despachos de Contadores Públicos se enfrentan a una fase de crecimiento continuo y/o una necesidad de crecimiento, el cual debe ser armónico, planificado y organizado con la finalidad de asegurar que sea sano, sólido, sostenido, eficaz y exitoso.
Las firmas deben tener como uno de los objetivos básicos el desarrollo de su práctica profesional, el cual implica un incremento, tanto en el número de servicios que se prestan como en el número de clientes que se atienden y, en consecuencia, del personal del despacho.
Ahora bien, el desarrollo de nuestra práctica profesional debe, como decíamos, estar bien planeado. Es decir que con toda oportunidad se implemente una metodología de nuestro plan de desarrollo, ya que una de las características más importantes en los fracasos profesionales es la improvisación, la cual tiene como consecuencia un deterioro en la calidad de nuestro servicio profesional.
Cuando el Contador Público, en el ejercicio de su profesión en forma independiente, decide tener un crecimiento armónico que cumpla con los altos retos de nuestra ética profesional, puede plantearse diversas estrategias y algunas de estas son el objeto de este capítulo.
La fase principal para iniciar un plan de desarrollo de la práctica profesional (crecimiento), es ubicar en dónde se encuentra nuestra firma, tanto en lo referente a los
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servicios que se prestan como a la plaza o zonas de influencia en las que se dan estos servicios profesionales y el mercado de oportunidades (competencia).
Es muy común que todos tengamos la impresión de que esto no es importante, ya que creemos conocer a nuestros clientes y a la plaza donde prestamos nuestros servicios profesionales, pero en realidad es una verdad “a medias”, ya que todos hemos perdido la venta de un servicio porque nuestros clientes no sabían que teníamos esa prestación.
Lo anterior nos lleva a concluir que es necesario hacer un análisis de conciencia que nos permita reubicar nuestra realidad profesional, por ello a continuación se presenta un análisis de los elementos a evaluar en un estudio del mercado potencial.
Servicios que actualmente se prestan
Como ya se mencionó, es importante evaluar los servicios profesionales que prestamos en nuestra comunidad, ya que estos son en sí una estrategia de crecimiento, sobre todo si con nuestro trabajo ya hemos demostrado nuestra calidad profesional.
Al respecto, los principales puntos a analizar son los siguientes:
• ¿Qué servicios prestamos actualmente?
• ¿Nuestros clientes conocen estos servicios?
• ¿Cómo los consideran nuestros clientes?
• ¿Cuáles son nuestras limitaciones?
• ¿Conoce la comunidad nuestros servicios?
• ¿Qué hacemos para darnos a conocer?
• ¿Qué opina la comunidad de nuestros servicios?
• ¿Existe demanda por dichos servicios?
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Las respuestas a estas interrogantes las debemos dar cada uno de nosotros al evaluar nuestra actuación profesional. Sin embargo, y para centrar el tema, es importante que la conclusión de este estudio sea la manera en cómo podremos incrementar la venta de nuestros servicios.
Las formas de promoción de nuestros servicios ya se analizaron en el capítulo anterior, apartado 5.1.7; sin embargo, se considera de importancia el hecho de:
• Incrementar nuestras relaciones con el medio de negocios y social.
• Capacitarnos en nuestra área de especialización.
• Tratar de que nuestro trabajo se recomiende por sí mismo, por su calidad profesional.
Ampliación de servicios profesionales
Una vez que una firma de Contadores Públicos ha pasado por las etapas más difíciles de su existencia (que son el inicio y su permanencia en el medio), que se ha pose-sionado de un segmento del mercado, que ha creado un prestigio, puede ser un buen momento para que como una estrategia de crecimiento se piense en una ampliación de los servicios que presta dicha firma.
Antes de seguir es importante definir lo que se entiende por ampliación de servicios. Esta consiste en aumentar los tipos de servicios que presta una firma de Contadores Públicos. Por ejemplo, si una firma solo se dedica a prestar servicios consistentes en asesorar a empresas en la elaboración de sus contabilidades, ampliaría su gama de servicios si tomara la decisión de ofrecer el servicio de auditoría de estados financieros.
Es normal que como profesionistas de éxito, busquemos siempre el desarrollo de nuestros servicios para servir mejor a nuestros clientes. Al respecto, sería conveniente dar respuesta, entre otros, a los siguientes cuestionamientos:
• ¿Es necesario un nuevo servicio para la firma?
• ¿Es necesario dicho servicio para la comunidad?
• ¿Es afín a nuestra imagen?
• ¿Contamos con el personal necesario?
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• ¿Existe el personal o lo desarrollaremos?
• ¿Tenemos el soporte técnico adecuado?
• ¿Qué inversión se requiere para desarrollar este nuevo servicio?
• ¿En cuánto tiempo se recuperaría dicha inversión?
• ¿Qué estrategias de venta utilizaríamos?
• ¿Puede manejarse como otro negocio?
• ¿En cuánto tiempo puede implementarse el nuevo servicio?
El hecho de desarrollar un nuevo servicio es una muy buena estrategia de crecimiento; sin embargo, dar este paso no es nada sencillo. La conclusión sí puede ser una decisión de aumentar los servicios que presta la firma, pero solo se llega a ella con un alto porcentaje de éxito, cuando esta se toma apoyada en un exhaustivo estudio que permita conocer los puntos importantes, como los siguientes:
• Situación actual de la firma.
• Determinación de la demanda de servicios profesionales.
• Capacidad profesional para prestar nuevos servicios.
• Inversión necesaria que implica la decisión.
Situación actual de la firma
El punto de partida del estudio al que se hace referencia es la determinación de cuál es la situación actual de la firma, para lo que es conveniente hacer un análisis que nos permita conocer la siguiente información:
• Filosofía, confianza y misión colectiva.
• Situación financiera.
• Situación competitiva.
• Confiabilidad y aceptabilidad de los servicios.
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• Mercado al que sirve.
• Recursos humanos con los que se cuenta.
Este análisis permitirá que las personas que participan en la planeación del crecimiento de la firma, identifiquen aquellos elementos que son de gran importancia para su crecimiento, prosperidad y bienestar.
Determinación de la demanda de servicios profesionales
Una firma de Contadores Públicos se encuentra dentro de una comunidad integrada por diferentes sectores de población como son el gobierno, los individuos y las empresas, los cuales requieren de esta gama de servicios muy amplia que prestan los Contadores Públicos.
De ahí deriva la importancia de que —en el momento en que se piense en la posibilidad de crecer por medio de la ampliación de los servicios que se prestan—, se tenga perfecto conocimiento del medio en que se está desarrollando la firma, lo cual se logra mediante la elaboración de un estudio de mercado.
La finalidad de un estudio de mercado es probar que existe un número suficiente de individuos, empresas u otras entidades económicas que, determinadas ciertas condiciones, presenten una demanda que justifica la puesta en marcha de un deter-minado programa de prestación de servicios en un cierto periodo.
Para efectos de conocer dicho mercado es necesario llevar a cabo un amplio estudio de este, el cual comprenda aspectos como los siguientes:
• Tipos de servicios que demanda el mercado. En este apartado se analizarán las características de los servicios que está demandando el mercado en cuestión.
Para estudiar la demanda del servicio que se propone prestar hay que especificar las características del servicio que se producirá, a fin de prever con razonable seguridad la reacción del mercado al precio y cantidad respectiva. Esta especificación es un elemento importante en el estudio técnico, toda vez que la integración de un servicio no se puede definir sin conocer también exactamente a qué resultado final se quiere llegar.
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Entre los dos estudios (el técnico y el de mercado) se procesa, en la preparación de proyecto, una forma de alimentación recíproca de información que por aproximaciones sucesivas llega a la definición adecuada del servicio.
• El área del mercado. El análisis de oferta y demanda se extenderá en un área económica bien definida, que debe quedar caracterizada en cuanto al número probable de usuarios de los servicios que se proyecta prestar y las características que afectan la delimitación del mercado del proyecto.
• Cantidad de usuarios que demandan los servicios determinados. Este aspecto se conoce también como comportamiento de la demanda y consiste en establecer la necesidad que justifica ampliar los servicios, el cual está respaldado por el poder adquisitivo de la comunidad interesada y se manifiesta como una demanda del mercado. El estudio abarca la determinación de esta demanda o necesidad, tal como se presenta en la actualidad, y un análisis de ciertas características que sirven para explicar su probable comportamiento futuro.
• Cantidad de competidores que cubren esa demanda. En este apartado se estudia el comportamiento de la oferta...
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