Creación de conocimiento, innovación y relaciones comerciales estrategicas. Los casos de DuPont México y Festo

AutorCelso Garrido - Enrique Martínez
Páginas223-242
223
Creación de conocimiento, innovación
y relaciones comerciales estratégicas.
Los casos de DuPont México y Festo
Celso Garrido y Enrique Martínez
Introducción
En este artículo se exploran dos casos sobre el problema y las experiencias
sobre la generación de conocimiento y cadenas de valor en corresponden-
cia con la formación de relaciones estratégicas comerciales con los clientes
y proveedores por parte de las empresas. Dichas estrategias buscan estabilizar su
dinámica de negocios en el largo plazo, lo que constituye una motivación amplia-
mente reconocida en la literatura de mercadotecnia. Al respecto, se hace énfasis en
que el propósito es transformar las relaciones de las compañías con sus proveedores
y clientes; ello, desde una de competencia vía precios en contratos de corto plazo,
hasta una vinculación estratégica de cooperación con ambos, con el fin de incre-
mentar la creación de valor en el punto de la cadena donde participan. En este ho-
rizonte, la gestión por cuentas clave (CC) y la gestión estratégica de las cadenas de
proveedores se han convertido en estándares para las grandes empresas en el ámbi-
to internacional.
Lo anterior está sujeto a nuevas y complejas condiciones de desarrollo debido a
la aceleración de la competencia basada en las conductas innovadoras y en la eco-
nomía del conocimiento. Por ello, es necesario que estas medidas se implementen
en cuadros más amplios de estrategia corporativa que incluyan los condiciona-
mientos que surgen de esa dinámica de innovación; además, que configuren a las
empresas como organizaciones inteligentes capaces de tener respuestas flexibles y
CONOCIMIENTO E INNOVACIŁN: RETOS DE LA GESTIŁN EMPRESARIAL
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oportunas frente a las cambiantes circunstancias, para así retener y consolidar sus
relaciones con los clientes estratégicos.
En el caso de México, esta construcción de relaciones comerciales en interac-
ción con la creación de conocimiento y su impacto en la cadena de valor está en
una etapa relativamente nueva de desarrollo. Esto se observa principalmente en
las subsidiarias de empresas transnacionales que operan en el país así como en los
grandes conglomerados nacionales. Para nuestros propósitos, se presentan primero
ideas generales que ayudan a vislumbrar el problema a partir de la combinación
del análisis de gestión estratégica según la técnica de Cuadro de Mando Integral
(CMI) de Norton y Kaplan (1996) con la estrategia de cuentas clave inteligente y
creación de valor de Capon (2001), todo ello en el marco de organizaciones inteli-
gentes en la perspectiva de Nonaka (2000). Sobre esa base se elaboran estudios de
caso para DuPont y Festo, vistas tanto en su acción en la economía global como en
el desempeño de sus subsidiarias en el país.
Por último, se brindan algunas reflexiones y generalizaciones que pueden ser de
utilidad para el desempeño de los negocios de las empresas en el país bajo las cam-
biantes condiciones de competencia que se generan con la creciente inserción de la
economía nacional en la globalización.
Conocimiento y relaciones comerciales en la competencia
estratégica bajo la economía de la innovación
En la economía global, la competencia dominada por la dinámica de la innovación
opera en ambientes de incertidumbre que conducen a las empresas a desarrollar
comportamientos competitivos basados en un pensamiento estratégico altamente
flexible. En términos de Porter (1980), las estructuras industriales se ven influidas
por cinco fuerzas competitivas (influencia de los proveedores, influencia de los
compradores, amenaza de nuevas empresas entrantes, existencia de bienes o servi-
cios sustitutos y competencia interna de las empresas en el sector) que obligan a las
empresas a configurar estrategias para asegurar su permanencia y participación de
mercado (figura 1).
En la economía de la innovación, la producción y generación de conocimiento,
así como su aplicación concreta en productos, procesos y servicios, se ha tornado el
principal activo para desarrollar ventajas competitivas dinámicas. Con ello se esta-
blece una vinculación entre estrategias y la gestión de conocimiento como fuentes
de competitividad, ya que las estrategias se construyen desde „adentro‰ de la orga-
nización, con base en la capacidad de generar y poner en práctica su propio cono-

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